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Hoy te vengo a hablar de 3 malas noticias que te van a ayudar a vender más.

En general, todos estamos muy identificados con el 10% de nuestra conciencia racional.

Eso significa, que, aunque sepamos que nuestra vida y nuestras acciones las rige nuestro subconsciente en un 95%, lo olvidamos con muchísima facilidad.

Y seguimos pensando que somos seres racionales.

Y no es así.

Y esta es la primera mala noticia:

El 95% de las decisiones de tus clientes se generan en su subconsciente.

Por tanto, sus compras también.

Sus acciones son resultado de un impulso proveniente de su cerebro reptiliano, que lo único que busca es satisfacer las necesidades más básicas del ser humano:

  • Comer y beber
  • Sentirse seguros y protegidos
  • Traer niños a este mundo y perpetuar la especie

Cuando una persona vive un conflicto que no puede resolver, en su cerebro reptiliano se activan todas las alertas de la supervivencia.

El conflicto debe ser resuelto, sino la supervivencia se ve amenazada. Estamos hablando de seguridad material, de integridad física y emocional, de reconocimiento y de vinculación.

Estas necesidades se desarrollan todavía más en el cerebro límbico, que influye en nuestro mundo emocional y relacional.

¿Por qué es tan importante saber esto si eres una profesional que vende productos o servicios?

Porque debes aprender a hablarle al cerebro de tus clientes, no a su parte racional.

Dicho de otra manera, háblale a su necesidad.

Una vez conectas con su necesidad, empieza el verdadero diálogo.

Es ese momento en que tu cliente siente:

Sí, esto es lo que me pasa y esto es lo que quiero.

Luego, ya te ocuparás de su parte racional, ofreciéndole argumentos que sostengan la decisión de comprarte, la cual tu cliente ya ha tomado desde su inconsciente.

Ejercicio práctico para desarrollar una comunicación más efectiva:

  1. La pregunta del millón:

¿Qué motiva más a mi cliente potencial?

  • La promesa de obtener algo
  • El miedo a perder algo

Suelen estar presentes los dos aspectos, pero en términos de supervivencia, el que tiene más fuerza es el miedo.

Escribe cuál es el miedo de tu cliente. ¿Qué es lo que no quiere perder?

  • La otra pregunta del millón:

¿Qué es lo que desea mi cliente? ¿Porqué me compraría el producto o servicio que tengo?

  • Para ser rico
  • Para estar sano
  • Para tener seguridad
  • Para tener paz interior
  • Etc.

Escribe qué busca tu cliente. ¿Cómo es su vida, una vez ha cubierto sus necesidades en este momento?

  • Ahora los beneficios:

Detalla las características de tus productos o servicios.

Busca ahora uno o más beneficios de cada uno, teniendo en cuenta los miedos y los deseos de tu cliente.

Cuando escribas, sea en tu web, en tus redes sociales o en tus correos, haz referencia siempre a estos elementos que has descubierto hoy.

Tus lectores se van a sentir mucho más identificados contigo y, sobre todo, con lo que les ofreces.

¡Conseguirás ese clic que tanto estás buscando, en sus cerebros y en el botón de compra de tus páginas de venta!

La segunda mala noticia es algo que te puede sorprender:

Tú y tus técnicas no le interesáis a nadie.

Otra de las características de nuestro cerebro reptiliano es que está completamente centrado en el “yo”.

Normal, de eso ha dependido nuestra supervivencia desde los tiempos de los tiempos.

Esto es importante tenerlo en cuenta cuando escribimos nuestra web o nuestras publicaciones en Redes Sociales o campañas de email marketing, porque se suele cometer un error muy común:

Centrarnos en nosotras, en lo bien que lo hacemos y en las características de nuestros productos o servicios.

Esto produce el efecto contrario.

El cerebro reptiliano de nuestros clientes potenciales se aburre.

Porque todo eso no va con él, con su necesidad, con su problema.

En este sentido, este consejo de Ann Handley – escritora, speaker y experta en marketing – refleja la clave:

“Convierte al cliente en el héroe de tu historia”

Tu héroe. Tu amigo. Tu compañero.

Tenlo siempre presente. Imagina cómo vive, cómo siente, cómo piensa.

Hazte muchas preguntas sobre él o ella.

¿Qué le gusta y qué no? ¿Qué busca en la vida?

¿Cuáles son sus temores más profundos?

¿Ya has creado al AVATAR de tu cliente ideal?

Pues ya estás tardando…

Tómate un tiempo de tranquilidad para darle forma.

  1. Ponle un nombre.
  2. Define dónde vive, de qué trabaja, qué edad tiene y demás datos demográficos.
  3. Define sus pasiones, sus temores y sus problemas.
  4. Escribe en una hoja todas las preguntas que se te ocurran que podría tener esta persona.
  5. Ahora explica en otra hoja cómo lo que vendes le puede ayudar a solucionar el problema que tiene o a conseguir lo que desea.
  6. Busca una foto que represente a tu cliente ideal y crea una especie de cartel con su foto, su nombre y las palabras clave relacionadas con lo que busca y lo que ofreces.
  7. Cuélgate este cartel en tu despacho para que te ayude a recordar siempre quién es el verdadero protagonista de tu negocio.

La tercera mala noticia en realidad es una muy buena:

El Síndrome de la Hoja en Blanco no es real.

Ya se que la gran mayoría de personas que inician un proceso creativo, lo viven.

Y sudan. Y se angustian.

Porque se encuentran ante la nada. Y la nada nos angustia profundamente (nuevamente ahí nuestro cerebro reptiliano).

Así que, sí, mucha gente lo vive. Seguramente tú también.

Pero eso no significa que sea real.

No es real.

Como tampoco es real el miedo a no hacerlo bien.

A que no salga nada. A no gustar. A no dejar ninguna huella.

El miedo está en la mente. Es solo una creación de nuestra mente.

Tenemos la creencia que no sabemos comunicar, que no sabemos escribir.

Pero por supuesto que sabemos, lo hacemos todo el rato.

Con nuestros gestos, con nuestra mirada, con nuestros silencios.

Nuestro mundo interior es el lugar con más abundancia y riqueza que existe.

Si nos atrevemos a abrir la puerta, ahí está. El río de las ideas.

Pero ¡ojo!

No estoy hablando ni de inspiración ni de creatividad.

Para comunicar bien, no hace falta ser creativos.

Y de eso va el ejercicio que te quiero proponer para demostrarte a ti misma que la hoja en blanco ya no te va a frenar.

Ejercicio creativo para llenar la hoja en blanco:

  1. Elige cualquier idea o tema sobre el que vayas a escribir. No tiene que ser nada trascendental.
  2. Deja la hoja en blanco de lado y métete en internet. Busca informaciones sobre ese tema.
  3. Apúntate lo que te llame la atención o que te parezca interesante.
  4. Vuelve a tu hoja en blanco y empieza a desarrollar tu idea utilizando la información que has encontrado.
  5. Añádele notas/reflexiones personales al gusto

La clave está en combinar datos e información objetiva con tu experiencia y con tu intención al escribir.

Puedes tener varias intenciones en tus comunicaciones:

  • Informar
  • Conectar
  • Entretener
  • Persuadir y vender

Este mismo proceso es el que debes seguir cuando te sientes a escribir para comunicarte con tus clientes potenciales.

Teniendo en cuenta, como ya hemos visto:

Sus emociones

Sus necesidades

Su estilo de vida

Para finalizar, te quiero recordar algo que seguramente ya sabes:

La práctica hace al maestro.

Así que practica, practica, practica.